尽管有报道称，到2020年，全球经济增速将会放缓，1 IBISWorld公司的研究 数据显示，过去5年，酒店和汽车旅馆行业的表现好于整体经济，今年迄今为止，该行业总收入已达2,060亿美元。2全球共有100,535家企业，一系列新项目的开业不断增加到住宿景观中。2018年，仅美国就新增客房669,460间。3.
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无论是翻修一栋建筑、购买一家现有酒店，还是从头开始建造一座酒店，酒店业主都在一个新的酒店项目上投入了数百万美元，并希望看到这笔投资的强劲回报。然而，普华永道警告称，超过60%的项目失败发生在开业前阶段，4很明显，成功地管理这一阶段对于酒店未来几年的成功轨迹和创收能力至关重要。
为了让你的房地产投资获得积极回报，你必须制定一个定制的、明确的酒店开业计划——一个从第一天就能带来收入和利润的计划。
在开始的时候:早点开始
SWOT分析
在开业前阶段需要做的第一步是SWOT分析。5SWOT代表优势、劣势、机会和威胁。这不是一项新技术，但仍然是一个强大的分析工具，用于评估围绕新业务的内部和外部环境。优势和劣势是企业内部的，通常是您保持控制的因素，比如您的位置、设计、品牌和独特的属性，比如您是否为豪华服务提供免费早餐。机会和威胁是你无法控制的外部因素。这些因素包括可能影响业绩的趋势、竞争、经济和环境因素。从全面的SWOT分析中得出的见解将帮助您制定一个战略商业计划，使您能够利用自己的优势和机会，同时最小化弱点和减少威胁。
开业促销活动
为了确保收入尽早开始滚滚而来，你应该在网站开业前就开始运营。用搜索引擎优化(SEO)增强的相关内容填充它，这将最终推动在线预订。6发布博客更新，提供令人兴奋的细节，您的新设施和启动日期。结合前期市场营销、公关和社交媒体策略来制造轰动效应，并在正式开业前提供与潜在客户互动的机会。
延误影响利润
推迟开业日期将对酒店的主要财务指标和盈利能力产生负面影响。7例如，即使没有现金流，员工工资、酒店公用事业、销售和营销成本等费用也必须列入预算。此外，未能充分利用开业前的强劲需求，可能会导致收入大幅减少。
《每日邮报》上的一篇文章8完美地说明了这一点，在斐济报道了一个五星级度假村，计划于2008年开业。开业时间被推迟了6年，酒店失去了15万注册游客带来的可观收入机会，这些注册游客每周排队入住的价格为9000英镑。
RM的战略和技术确保了一个强有力的开端
确保酒店快速盈利的一个方法是提前制定一个可靠的收入管理策略和解决方案。收入管理是你的任务控制，让你产生一个更准确的SWOT分析，建立开业前的促销，并解决在整个开业前的过程中出现的挑战。理想情况下，您希望您的RM团队在开业前12到18个月就位，以确保您的酒店按时开业并投入运营，从而产生收入。
市场细分
全面的市场细分应该是你开业前RM战略的重要组成部分。首先，您将从更广泛的休闲、商务旅行者和团体类别开始——确定每个细分市场在您的业务中所占的百分比。稍后，随着更多的历史数据可用，您的收入经理将能够根据更细粒度的细分数据制定有针对性的行动计划，包括提前时间、工作日、停留时间、购物偏好、预订渠道等等。现代RM系统自动完成这一复杂的任务，有效地处理数字并识别模式，以确保您的细分始终是有效的产量管理和最大性能的最佳选择。
预测需求
为了在开业后尽快达到最佳的收入潜力，你需要提前制定需求日历。你必须接受这样一个事实:尽管没有历史数据可供参考，但有一些预测总比没有预测好。当你放眼预订视野之外时，你的开业前预测很大程度上是基于季节性的，代理预订数据可以基于市场水平的数据创建，如果可能的话，还可以创建姐妹酒店。此外，酒店可以提前整合已知的市场事件，利用酒店可以提前获得的数据，对其业务影响做出有根据的估计。开业后不久——只需几周的预订数据——你就可以开始建立短期预测。
竞争分析
在您的酒店生命的起源，当没有历史数据为您的财产，一个全面和准确的竞争分析提供了宝贵的可利用数据。您的竞争集可以用于基准测试目的，市场渗透分析，并帮助您制定您的定位策略。一个高级的RMS有助于comp集分析，并无缝地与大多数第三方的价格购物工具集成。它收集实时的市场情报，并允许您查看竞争对手当前、过去和未来的所有主要OTA、GDS和brand.com网站的费率。
定价
开业前最大的挑战之一是定价。有效地为库存定价为盈利和长期成功奠定了基础，而无效的定价策略最终可能导致企业解散。您可以使用竞争对手的利率和市场数据来通知您的前瞻性利率预测，并得出每个细分市场的盈利能力估计。在你的酒店里找一间可以在未来尽可能远的地方购买的酒店，这样你就可以对未来的价格有最深刻的了解。
同样重要的是，将你的利率预测与你的预算目标进行比较，以确保它们是一致的。你希望你的目标有一定的延展性，但仍然是可以实现的。那些仅仅根据过于激进的预算而短视地设定价格的酒店，是在搬起石头砸自己的脚，当需求没有以市场不现实的价格实现时，它们就会陷入困境。他们的最佳策略是打击ADR而不是最初的目标，并希望在有限的时间内，通过入住率或更好地优化休闲/商务/团体组合来弥补收入。
一旦您启动并运行，一个最先进的均价管理系统将在细分市场和客房类型的级别上产生最优的价格，考虑到无限制的需求预测、市场条件、酒店定位、竞争性价格和房间升级机会。正确的解决方案还将进一步优化房价建议，以反映总客户价值——考虑到来自辅助资源和客房的收入。
通道组合优化
在确定了您理想的业务组合之后，您应该为您的酒店建立一个最佳的分销渠道组合。提前做好这方面的工作，因为可能需要几个月的时间来签订合同，并将您的新属性加载到适当的系统中。RMS考虑与每个渠道相关的成本，包括佣金、交易费用、未来忠诚计划成本，以及物业或特许权人销售和营销成本。一旦您的酒店开业，您的客户关系管理(CRM)工具可以跟踪和分析游客统计数据，如人口统计、客源市场、访问目的等。然后，您的RMS可以利用客户关系管理信息，包括客户价值、消费习惯和盈利能力，以便您可以计划未来针对哪些高价值客户细分市场，以及通过哪些渠道您可以最好地接触到他们。
整合和评估
在酒店软开业前6到12个月就建立好你的It基础设施，确保你所有的系统——收入管理、物业管理和中央预订——都很好地集成在一起，这一点很重要。这将确保您的酒店将有效地运行，您的所有团队将有效地沟通，同时朝着同一个目标工作:按时开业酒店，并从一开始就产生强大的ROI。同样重要的是，酒店经营者要灵活、开放地重新评估开业前阶段制定的原始假设和策略，以应对开业后现实不断变化的市场条件。
最终的想法
正确使用RMS对于酒店的成功开业非常重要。然而，存在对RMS的“过度依赖”。指望您的自动化系统在启动前阶段提供所有的答案，并采取“设置它，然后忘记它”的方法，这肯定会导致失败。重要的是，要平衡自动RMS的使用和您的属性团队正在进行的适量工作。每个部门必须跨职能地合作，以获得正确的数据，并在已知/未知的情况下制定尽可能准确的假设。根据市场的变化不断地监测和更新假设是很重要的。
开一家新酒店是一段既紧张又刺激的时光。利用开业前的阶段，建立一个深思熟虑和详细的方法，将确保您的新酒店成功进入市场。
来源:
1《世界经济展望》更新，2019年1月:全球经济增长疲软。国际货币基金组织，2019年1月11日，www.imf.org/en/publications/weo/issues/2019/01/11/weo - update-janu2019。
2“酒店,汽车旅馆行业在美国的市场调查报告。IBISWorld, 2019年4月，www.ibisworld.com/industry- trends/marketresearch-reports/foodservices/hotels-motels.html。
3.Temblador,亚历克斯。“2018年，美国酒店项目数量最多。”TravelPulse, 2019年3月10日，www.travelpulse.com/news/hotels-andresorts/us -had- higher -number-of- hotelprojects -in-2018.html。
4法兹、马里亚诺等人。《2015年酒店开业前策略报告》TFG Asset Management, 2015, rss.hsyndicate.com/file/152005697.pdf。
5斯库利斯凯岛。SWOT分析:它是什么，什么时候使用。《商业新闻日报》，2019年6月23日，www.businessnewsdaily.com/4245-swot-analysis.html。
6“如何通过搜索引擎优化启动酒店的直接预订。”Insights, 2016年8月23日，insights.ehotelier.com/insights/2016/08/23/jumpstart-hotels-direct-bookings-seo/。
7如上,4
8佩恩,艾米丽。“斐济五星级豪华水下酒店Poseidon Underwater Resort将推迟6年开业。”《每日邮报》网络版，联合报业，2014年9月16日，www.dailymail.co.uk/travel/travel_news/文章-2757717/五星级豪华水下酒店-海神水下度假酒店-斐济-延迟开放-六年。
