曾几何时(大约10年前)，寻求融资的特许经营商几乎没有选择:他们自己的储蓄和住房、朋友和家人、SBA贷款，或传统贷款。这通常意味着从一家银行转到另一家银行，从一家贷款机构转到另一家贷款机构，以此证明，没错，它们是一种良好的信用风险。如今，得益于科技和一些创新思维，寻求贷款的人的生活变得更容易了——除了规模更大的特许经营商，这一点并不容易确定，但与过去相比，现在的贷款申请速度更快，痛苦也更少了。

　　我们采访了两家率先加快和简化加盟商融资的公司:BoeFly(2010)和ApplePie Capital(2014)。BoeFly是一个在线贷款市场，其功能很像一个经纪人，通过其拥有5000多个资金来源的在线平台，将借款人与贷款人联系起来。ApplePie还将借款人与贷款人联系起来，但除此之外，它还将提供自己的资金。虽然BoeFly在特许经营融资方面占有重要地位，但它并不仅限于特许经营，而ApplePie则是。

　　显然，一种模式并不适合所有人，两家公司的高管都表示，他们会根据具体情况相互推荐加盟商。但对于寻求资金启动、建造或收购新单元、改造现有单元、融资设备、再融资或资本重组的加盟商而言，潜在的融资解决方案越多越好。

　　在ApplePie，我们采访了首席执行官兼联合创始人Denise Thomas和首席开发官Ron Feldman。请在以下几页中阅读他们的故事。

　　在BoeFly的案例中，我们结合了四个参与者的案例研究来展示这个过程是如何工作的。让我们从四个参与者开始:特许经营者、特许经营商、银行家和经纪人(抱歉，在这个故事中没有面包师或烛台制造商)。

　　2009年前后，瑞恩?德宾(Ryan Debin)在从事商业房地产贷款业务后，打算转向特许经营。他对商业地产非常了解，据他估计，他在商业地产上已经完成了约20亿美元的贷款。但在特许经营和SBA方面，他还有很多东西要学。

　　“我有四个孩子。我喜欢孩子，想找到一个让我感兴趣的概念。他所有的孩子都去了我的儿童健身馆，他知道这个概念，也很喜欢。我的健身房始于1983年，在34个国家拥有600多个地点。所以当机会来临时，他买了一个。后来他又买了两家，开了第四家，现在在大波士顿地区开了多达8家分店。他计划把孩子的年龄增加到10到15岁甚至更多。

　　“做你喜欢做的事，”他说。“当它是好的时候，它就是伟大的。但如果你没有做自己喜欢的事情，经历了经济低迷，或者遇到了一些问题，而你没有做自己热爱的事情，那么不好的事情就会变得非常糟糕。找到你喜欢的东西。”和他做。

　　“我的困境一直是如何为这样一家企业的收购融资。我有两个选择，SBA或传统的，”他说。“这很困难，但我是个交易撮合者，我能做成交易。”如今，他的公司动量企业(Momentum Enterprises)是我的健身房在美国最大的特许经营商

　　经过约6年的稳步增长，德邦在特许经营业务上开始寻找第二个品牌。当他与Launch Trampoline Park签订了一份5个单元的合同后，特许经销商将他推荐给了BoeFly。他表示:“任何想要成为首发特许经营商的人，都必须通过BoeFly。”

　　Launch蹦床公园成立于2012年，运营总监布拉德?瑞德(Brad Artery)表示，该公司相对较新，开设了21个蹦床项目，还有更多项目正在建设中。他称BoeFly是该品牌首选的贷款合作伙伴。“我们把每个加盟商都指给他们看，但他们也有权使用自己的贷款人。这是我们摆在加盟商面前的解决方案，他们对此非常满意，”他表示。

　　“前10年，我们向规模相对较小的当地银行寻求SBA贷款。这个过程是缓慢和痛苦的，但SBA通常是，”动脉说。“随着我们在2016年和2017年的增长，有几家银行让我们大吃一惊。他们说，我们已经达到了发射的极限，不会再提供资金了。但我们每年需要15到20笔这样的贷款。”

　　就在那时，Launch公司发现了BoeFly。他表示:“他们不是贷款人，但他们有一个贷款小组，他们提供你的贷款标准，并为加盟商提供一整套贷款便利。”他说，BoeFly的方法很有吸引力，因为它没有产生一个潜在的贷款人，而是产生了数千个。“每个加盟商的经验和财富都不一样。”

　　动脉说，一开始，BoeFly并不是简单地让他把信息输入数据库或电子表格。“他们说，‘让我们了解一下你们的理念，它有何不同，其他公园盈利吗?这更多的是对我们概念的解释，以及我们如何在市场中定位自己，”他表示。这给他留下了深刻的印象。“对我们来说，这是一个验证点——他们以正确的方式看待我们。”

　　通过BoeFly的在线平台，为每个个人或潜在借款人群体找到合适的贷款对象变得容易得多。瑞德表示:“成千上万的贷款人可以看看我们在寻找什么。”“我们说，开一个我们的公园要花200万到250万美元。”

　　此外，如前所述，BoeFly还对每个加盟商进行了资格预审，从而节省了特许权人更多的时间来发展该系统。瑞德说，在采取行动之前，布菲利会立即考虑四个关键标准:流动性、净资产、信用评分和背景调查。

　　一旦获得所有人的批准，BoeFly和特许经营商同意合作，将贷款申请人与他们的贷款池联系起来。动脉说，BoeFly在他们的平台上设置了一些东西，感兴趣的贷款人会做出回应，说他们会发布一份条款表，并愿意延长贷款期限。

　　他说，作为这个过程的一部分，潜在的贷款人往往会想要和Launch corporate取得联系，问一些与BoeFly相同的问题:这个概念是什么，它有什么不同，等等。而且，一旦这种关系和信任程度建立起来，当下一个加盟商向贷款人申请时，特许权人就不必再解释这个概念了。所有这些都在BoeFly平台上有文档记录并可用。

　　当然，他们将不得不再次与一家新银行合作。“爱国者银行将不再需要我描述更多，但新的银行将检查我们，”动脉说。他预计今年将发放约15笔贷款，其中几笔来自Patriot，其余贷款来自其他银行。

　　至于时间，Launch要等到discovery day才能将BoeFly介绍给候选者。瑞德说:“我们发现，如果我们比这更早开始，我们就是在浪费时间。”当时间到了，他们必须拨30分钟来解释这个过程。“特许经营商的感觉是，这将是一个非常痛苦和漫长的过程，”瑞德说。“现在我们有了一个合作伙伴，可以让这一切尽可能地不那么痛苦。”

　　BoeFly成立于2010年，是一个在线匹配平台，将借款人与贷款人连接起来。该公司是一项技术应用的先驱，从抵押贷款、保险到约会，这项技术在今天的许多领域已经变得如此熟悉。

　　BoeFly的联合创始人兼首席执行官Mike Rozman说:“这是一条更有效的融资途径。”“我们的平台上有5000多家参与的银行和专业金融公司，但我们的重点是为借款人找到合适的贷款人。”

　　该公司帮助了600多个不同品牌的加盟商。到目前为止，BoeFly已经促成了超过66亿美元的交易(并非全部是特许经营)，特许经营品牌包括跳格子、热带奶昔咖啡馆、Jamba Juice、Meineke、Maaco、Kiddie Academy、Burger21、BrightStar Care、Papa Murphy's、Senior Helpers等等。

　　BoeFly说，只有那些符合他们贷款要求的贷款申请才会让贷款机构受益，这大大减少了他们的启动时间和成本。而且，使用BoeFly的在线表格，根据特许人的标准来判断他们是否有资格获得资金，这一便利和快捷让加盟商受益。Rozman说，随着项目的启动，“所有的加盟商都要经过我们的流程。”

　　接下来是一份由贷方发布的早期投资意向书，该贷方考察了新加盟商的信用、流动性、净资产，并将基于该品牌发布一份投资意向书。“这不是一封承诺书，但没关系。他们知道，当他们需要钱的时候，钱就在那里。

　　德宾开了一家新公司，然后又买了另一家，“我们的任务是帮助他尽可能高效、无痛苦地在融资道路上航行，”罗兹曼说。“很难得到贷款;银行需要很多信息。我们的任务是一次性从特许经营商那里获取信息，并将其提供给我们合作的一系列贷款机构之一。”

　　Rozman说:“对于特许经营商来说，重要的是要认识到，他们的特许经营商获得融资的过程尽可能地顺利”，并符合借款人和贷款人的需求和标准。他表示，由于种种原因，一些银行不喜欢特许经营贷款，因此这也为它们节省了时间。与此同时，他补充道:“瑞安正在扩大他的业务，就租约进行谈判，并更有效地利用他的时间。”

　　Rozman说，BoeFly团队在与特许经营商的最初接触中做了很多解释。“对于许多加盟商来说，他们唯一的金融经验可能就是抵押贷款。我们最重要的角色是教育，”他说。

　　“我们有自己的信贷承销模式的贷款机构。我们从数据的角度询问银行什么对他们来说是重要的，这样他们就可以使用他们自己的信贷承销模型。说到信用，我们持相当不可知论的观点。在融资产品方面，我们不想采取家长式作风。”Rozman说，我们的目标是了解借款人和贷款人的需求，并利用这个平台找到最佳匹配。

　　最后，与ApplePie不同的是，“我们不提供贷款，”他说。“我们为瑞安匹配了一家全国性的SBA贷款机构，该机构可以访问我们安全存储的信息。”

　　在德宾的例子中，那位银行家是康涅狄格州斯坦福德爱国者银行(Patriot Bank)的SBA贷款经理迈克?基迪(Mike Keady)。“我们是通过BoeFly找到Launch的，BoeFly是他们的经纪人，”Keady说。“他们有几十家银行合作伙伴，知道每家银行在寻找什么，并试图避免。”

　　Keady在银行和金融业工作了30年，在爱国者银行工作了两年，从事商业贷款业务。“当我们看申请人时，无论是个人还是团体，我们都会回顾过去和现在的信用表现、个人财务报表和其他个人衡量标准，”Keady说。

　　在德宾的例子中，如果批准不是十拿九稳的话，那就相当接近了。“他是一个相信自己的品牌和能力的创业专业人士，百分之百准确地知道他会成功，”Keady说，他还提到了Debin“坚定不移的信心”。底线?“我们认为，这将带来现金流，并带来一笔表现良好的贷款。”

　　在表示同意之前，世行还对儿童健身领域进行了评估。“从高层来看，我们认为商业和工业是可行的。也许我们不知道具体推出什么，但我们了解这个行业，并相信它会吸引更广泛领域的人才，并通过适当的管理获得成功。”

　　德宾的另一个优势是，除了通过Momentum Enterprises建立的一系列稳固的其他业务外，他在儿童健身领域有着良好的业绩记录。“他的成功是在一个类似的行业推出的，所以我们相信他知道如何拥有和经营基于他目前和以前的经验，”Keady说。

　　特许经营商也有指标，他们用来确定某人是否是一个合格的加盟商候选人在此阶段之前。为了有资格在BoeFly的平台上申请，申请人必须首先通过特许权人的要求。基迪说:“我们很欣赏这家银行的做法，因为它为我们提供了更合格的申请人。

　　最后，Keady说，“我们发现这笔交易很有趣，并提出了一个启动的建议，这是经过谈判和一致同意的。”

　　甚至一位前银行家也需要帮助来谈判SBA的批准程序。“当我拿到投资意向书时，我的背景会有所帮助。但如果我没有这样的背景，我相信，博菲利会在这个过程中抓住我的手。我知道交易条款，但我必须接受SBA准则和规则的教育，”德宾表示。

　　他说，获得小企业管理局的贷款“对小企业主来说是一个非常累人的过程”。有些银行提供规模较小的快速(快递)贷款，但我的情况并不简单。”德宾表示，通过特许经营和其他商业利益，他拥有30多家有限责任公司。既不快也不容易。他表示，由于SBA需要大量的书面文件，以及获得批准贷款所需的时间，这一过程需要加以修正。“必须有更好的办法。”

　　他表示，另一个问题与多部门交易的融资以及SBA的贷款限制有关。“启动一项发射计划要花费数百万美元。即使你得到了150万美元的贷款，到了第三个单元，你的贷款也只有500万美元。那么接下来该怎么办呢?”

　　因此，他问道，那些需要500万至1000万美元资金的特许经营商将何去何从。进入苹果和男孩的世界。

　　回顾这个过程，德宾说:“我本可以自己做这件事，但我做的最明智的决定是和博菲利谈恋爱。”“博菲利完全知道贷款人需要知道什么——我知道商业地产。”他没有组织一个团队，也没有自己动手，而是选择了BoeFly。“他们花时间了解了我的整个业务。”

　　Rozman说:“我们问特许经营者想要实现什么目标。“我的建议是，考虑一下对任何一种贷款产品的影响，以及你未来的需求。3 4 5次之后呢?”

　　Rozman还考虑了加盟商所处的阶段。例如，他说，初学者会选择SBA的贷款机构，但到第五家机构时，他们就可以使用传统贷款，而无需对房屋留置权。

　　在确定爱国者银行之前，德宾已经和四家不同的SBA银行谈过，他们都有不同的要求。他以前在爱国者银行工作过，也想为他的“我的健身房”再融资。Keady没有处理这个问题，但是他联系了他办公室里的一个人。

　　“爱国者银行在收购、启动和再融资方面提供了很大的帮助，”德宾说。

　　他也“格外感激”布菲利。“如果我在四年前就知道BoeFly的事，我可能会长到现在的两倍大。”他会再次使用它们吗?“是的，我等不及了。”

　　“不管你是打算开第一家还是第50家，我们都可以通过提供多家承租单位的选择，迅速为你提供所需的融资。”

　　对特许经营商来说是音乐，对吗?这就是ApplePie Capital的承诺，自4年前开始特许经营贷款以来，该公司一直信守这一承诺。

　　ApplePie联合创始人兼首席执行官丹尼斯?托马斯表示:“我们一开始就认为，特许经营行业需要以增长为导向的贷款解决方案，我们可以通过特许经营业务的专业化、咨询方法和技术来改善加盟商的贷款体验。”

　　“我们唯一做的就是特许经营贷款，”首席开发官罗恩·费尔德曼(Ron Feldman)说。“我们想把你从第一个单元带到你的终点——不管是10个、20个还是50个单元。我们有一个从1万美元到2千万美元的解决方案。这是我们的最佳位置。”

　　托马斯补充说:“我们为这个行业提供100%的服务，发现人们的需求，并为满足这些需求而设计贷款产品。”

　　ApplePie是特许经营在线贷款的先驱，成立于2014年，2015年1月开始放贷。该公司为其合作品牌的加盟商提供资金，几乎用于任何目的:建设新单元、收购额外单元、改造和更新单元、资本重组、债务再融资和设备融资。

　　“我们认为自己是贷款产品的创新者，”托马斯说。从几个选定的特许经营商合作伙伴开始，ApplePie现在已经与80多个品牌进行了交易，其中40多个是正式合作伙伴。

　　托马斯表示:“当我们与一个品牌合作时，我们会向他们提供一系列服务，包括特许经营商资格预审，以及为他们的特许经营商提供基于项目基础的贷款解决方案。”“我们通过我们的技术与合作伙伴进行深度整合，提供从申请到结束贷款的完整数字体验。”

　　与其他在线贷款先驱Boefly——一个在线市场,更像一个经纪人,连接银行和借款人,但不提供资金——苹果派提供了一个专用的,俘虏贷款产品,以及一个完整的主机的SBA,传统,和设备贷款选择从其建立银行网络和俘虏5亿美元资金的承诺。

　　Thomas说:“我们的ApplePie核心贷款是为寻求加速增长的加盟商而优化的，我们的贷款网络提供了一系列SBA和传统贷款选择。”“总的来说，我们的融资选择是灵活的，可以根据最关键的因素进行优化，包括资金周转速度、短期现金流或未来增长。”

　　费尔德曼表示，对于现有的加盟商而言，“最大的增值是，我们可以利用其运营中现有的股权，比传统贷款机构更早地为其增长提供资金”，目标是根据每个加盟商的增长阶段，为其找到最佳选择。“我们的价值在于理解他们的最终目标。”

　　他表示，明智的多部门扩张的关键，是将增长计划与正确的资本解决方案相匹配。一般的经验法则是，尽可能多地保留现金，以备不时之需，并在机会出现时，有足够的资源来开设或收购新单位，而不是抱着“一次一个单位”的心态。

　　费尔德曼表示:“我们发现，加盟商在早期阶段面临的最大问题，是没有利用适当的股权和债务平衡，有效地满足其资本和运营需求。”“通常，加盟商会使用过多或过少的现金来为扩张提供资金。他们要么借得太多，要么借得不够。”

　　费尔德曼的另一条宝贵建议是:最便宜的资本通常不是最好的资本。“你最想要的 灵活的当你成长时，资本。一旦你成长了，你就会考虑最便宜的资本选择。”

　　总而言之，托马斯表示:“我们不仅为加盟商提供资金渠道，还提供增长规划，从而为特许经营品牌释放价值。”“我们100%专注于培育加盟商的增长，通过单一渠道为他们提供全方位的贷款选择，减少了在不同的贷款机构之间单独工作的麻烦和低效。”

　　就像我们说的，音乐对一个特许经营商的耳朵来说。