在过去的一年里，份额之争是生死攸关的问题。公司不惜损失金钱来换取小数点的优势。即便是特斯拉(Tesla)和比亚迪(BYD)等领先企业，也不得不降低价格，展开正面竞争。马太效应导致行业泡沫以光速破灭。
但我们应该感谢这场价格战。
如今，市场不再相信好故事，开始关注谁能独立决策，谁能拥有规模优势。只有经历过最猛烈的火灾的公司，才能发展出强大的生命力，创造出更好的产品。
经过10年的发展和持续一年的组织变革，小鹏汽车积累的能量开始在财报中体现出来。
2023年第四季度，小鹏汽车实现了里程碑式的成绩，单季度交付6万辆，毛利率再次转为正值，达到6.2%。去年前三季度，小鹏的毛利率为负。第四季度直接环比增长8.9个百分点。总营收130.5亿元，同比增长154%，环比增长53%。
最关键的是，2023年，小鹏首次实现全年经营性现金流为正。截至去年年底，小鹏汽车手头现金储备达457亿元，环比净增逾92亿元，正自由现金流超60亿元。
有了这些弹药，小鹏汽车解决问题的思路不再局限。它可以推出第二个品牌，开拓新的下沉市场，实施大规模的人工智能模型，当然，还可以走向国际。
2023年，小鹏开始快速调整自己的地位，逐渐爬出低谷。
更擅长“赚钱”
毛利率已开始转为正值。这不是简单的增加收入和减少支出。其背后是操作系统效率的提升，以及产品和业务能力的逐步成熟。这也是小鹏克服周期、面向未来的关键。
去年4月是小鹏汽车的转折点，正式发布SEPA 2.0福耀架构，这是国内唯一量产的前后一体化铝压铸，全系列800V高压SiC碳化硅平台。
借助这种新架构，小鹏的新车研发周期缩短了20%，架构组件通用性达到80%。800V XPOWER综合效率可提升至92%，超过美国领先品牌新能源汽车91.4%的综合效率。
综上所述，降低成本+提高效率。
小鹏G6是福耀建筑的第一个战略模型。凭借平台研发的优势和20.99万元的起价，它将价格战带入了一个全新的维度。
25万级新能源市场是车企价格竞争最激烈的区域。特斯拉、比亚迪和传统巨头都在努力抢占市场份额。电池成本也是起起落落，舆论环境更是悲剧性的。没有特斯拉的品牌光环和比亚迪自制电池的成本优势，很难在短时间内实现成本控制。
销售曲线证明了小鹏的选择。小鹏G6自去年6月上市以来，交付量持续攀升，创下月销售额超过2万元的纪录，夺得20 -25万级纯电动SUV市场销量冠军。
全新小鹏G9上市后，销量迅速反弹，在品牌结构中销量占比持续提升。这也帮助小鹏提高了自行车的平均售价。第四季度，自行车均价达到20.3万元，较第三季度上涨约7000元。
第四季度汽车毛利率达到4.1%。相比之下，2023年第三季度为- 6.1%，比上一季度增长了10多个百分点。
在Q4电话会议上，何小鹏直言，四季度总营收环比增长，主要得益于G6、G9销量的快速增长。借助平台化研发和规模效应，可以帮助小鹏有效降低供应链成本和制造成本，加速实现到2024年底实现BOM成本降低25%的目标。
今年1月，小鹏X9正式上市。作为小鹏系统中最贵的车型，何小鹏透露，两个月内已交付近4000台，预计3、4月份销量环比将大幅增长。
一季度给出的营收指引为58 - 60亿元，加上2.1万- 2.25万辆的销售指引，意味着自行车均价将超过23万元，高于去年第四季度。显然，X9销量的增加必然会提高小鹏汽车的毛利率。
从这个角度来看，小鹏汽车也在一定程度上实现了品牌提升。
与此同时，随着碳酸锂成本的持续下降，包括内部组织结构带来的更大成本优化空间，小鹏汽车的整车成本也在下降。从财报来看，小鹏汽车的自行车成本环比下降约1万元至19.1万元。
此时，小鹏汽车实现正毛利的路径非常明确:将利用平台优势稀释成本，利用高端车型提高售价，同时在内部实施结构调整，叠加行业原材料成本降低的自然规律，实现正现金流。
规模赢得
正的毛利率仅仅是个开始。汽车公司怎样才能活得好呢?
规模，规模，规模。
特斯拉的目标是到2030年销售2000万辆汽车。即使是在市场上处于高位的蔚来，也准备推出第二个品牌“雷多”，以占领低价市场。
“我们不会把短期和小规模的增长作为规划未来的起点。”
何小鹏在电话会议上直言，接下来的竞争不仅要看短期的规模份额，还要考验车企能否在优质高效的规模、智能化、国际化等多个维度上持续领先。
面向未来，小鹏汽车推出了“集团式车海”战略。
在未来三年内，将推出10多款新车型。加上全球左右驾驶车型和升级车型，SOP车型总数将达到近30款。这个数字意味着小鹏汽车已经摆脱了创业公司的想法，开始向全品类和全球化发展。
第一个是一个全新的品牌。和蔚来一样，小鹏的第二个品牌也准备好了。何小鹏透露，在下个月的北京车展期间，一个针对10 -15万级的新品牌将正式推出，致力于为年轻人打造第一辆人工智能智能驾驶汽车。“这将是今年a级纯电动市场的第一步。最抢眼的热门新款。”
这款全新的车型将优先进入c端市场。小鹏汽车联席总裁顾宏迪在财报电话会议上表示，梦娜必须每月贡献1万辆销量。只有这样的销售规模才会被内部认为是“非常成功”。
与20多万人的市场不同，10 -15万阶层的新能源汽车面临更大的困难。特斯拉、华为等公司都试图进入这一市场，但由于电池和智能驾驶系统成本高，很难盈利。余承东不久前直言，华为的智能驾驶系统成本比较高。“只有超过30万辆汽车使用我们的系统，我们才能盈利。”
何小鹏也深知市场的艰难。他表示，在这个范围内，要制造出各方面都很优秀、具备高端智能驾驶能力的好车，并实现盈利，难度极大，这就需要企业有极强的规模。以及系统化能力。
“今天，我们终于准备好了。”在他看来，人工智能驱动的智能汽车技术和架构的创新不再是一个中长期目标。以自动驾驶为核心的人工智能汽车正在发展中。
去年的1024大会上，小鹏透露将会有一款大型AI车型上路，现在也有了明确的时间表——今年第二季度将会有一款大型AI智能驾驶车型量产上路。
这仍然离不开规模的优势。从今年年初开始，小鹏开始全面向Max版本用户推送XNGP, 2月份活跃用户渗透率达到83%。随着XNGP使用量的增加，何小鹏也为团队设定了KPI:
希望XNGP在北京、上海、广州、深圳等核心地区的出行体验，能与Waymo在旧金山的Robotaxi媲美。
可以肯定的是，随着新子品牌的推出，XNGP的硬件成本也很有可能会降低。何小鹏透露，小鹏汽车的主品牌将在今年下半年发布一款新车型。“从这种新模式开始，XNGP的硬件成本将降低50%。”
除了国内市场，小鹏还试图将其规模优势复制到国外。
何小鹏透露，今年海外业务的拓展将大大加快。G6将于第二季度面向全球市场推出左手驾驶国际版，下半年将推出右手驾驶版。未来将通过与优质经销商合作，进入欧洲、中东、东南亚及英联邦国家。
营销+渠道创新
在电话会议中，何小鹏提到最多的人是王凤英。
作为一名经验丰富的汽车行业资深人士，王凤英加入小鹏后带来了翻天覆地的变化。不仅带来了成熟的渠道体系，还带来了丰富的经销商资源。小鹏汽车内部对包括何小鹏在内的王凤英的评价都非常高。
去年9月，在王凤英的推动下，小鹏开始实施一项名为“木星计划”的渠道改革计划，旨在淘汰效率低下的直营店，扩大代理经销商的门店规模。除了降低成本，这一创新举措还提前布局了销售能力，创造了更高效的营销渠道体系。
何小鹏透露，2023年将完成一轮渠道升级，淘汰130多家底层门店，同时引进160多家优秀经销商合作伙伴，覆盖40个新低线城市。
2024年，在培育新店的同时，小鹏将加速渠道下沉。到今年第三季度，销售门店总数将增加到600家。
何小鹏也首次积极回应了此前传闻的“要求经销商储备库存”的说法，表示从今年第二季度开始，将推出创新的经销商合作模式。通过建立半个月左右的短期渠道库存，加快终端发货速度，充分调动经销商积极性。
事实上，小鹏的这种调整在汽车行业并不罕见。传统汽车公司要求经销商提供库存，这是一个公开的秘密。在许多情况下，一些良好的销售数据是对经销商施加压力的结果。
国内汽车经销商的库存比一般在2个月左右，对于一些经济型家用车，库存比甚至更高。这样做的目的也很简单，促进容积。
为避免传统4S店销售模式的弊端，小鹏汽车将严格控制库存水平，通过制度和监控机制，在全国范围内提供统一的用户购买体验。
除了经销商渠道的变化，营销方式也开始调整。
何小鹏表示，2024年将组建一支强大的全新营销团队，更加重视短视频营销，减少低效购买，从原来的“汽车+互联网”战略升级为“汽车+移动互联网”打法。
例如，在春节期间，小鹏举办了一场活动，向车主征集春节出行智能驾驶视频。2万名用户参与其中。这也让小鹏智能驾驶的口碑从一线城市扩散到三四线城市。从过去一个多月来看，前端种草数据增长了100%以上。
此外，王凤英还在小鹏实施了自己的品牌创新战略。长城时期，王凤英改革销售模式，将德尔卡打造成细分市场冠军。后来，她凭借“城市SUV”的概念，诞生了国民神车哈弗H6。
何小鹏表示，从产品规划的角度来看，小鹏汽车将坚持品类创新，因为品类创新是价值最大的创新，新品类的差异化优势远远大于同质化产品的“内化”。例如，小鹏X9创建了一个新的类别，可兼容4座和7座大型车辆。凭借其MPV的外形，它大大切断了中大型SUV市场。
在过去的一年里，对于小鹏汽车来说，外部市场环境、内部组织架构、产品和渠道都经历了剧烈的动荡。幸运的是，小鹏汽车经受住了考验。
接下来，风雨仍将继续，竞争仍将继续，巨大的不确定性仍将笼罩着每个球员。然而，经历过炮火和风暴的小鹏汽车却为自己找到了最好的道路。
