男性创始人的商业计划书往往被全盘接受——也更容易获得投资——尽管通常风险更高。

　　与此同时，女性创业者的预测却因显得保守而被投资者“打折”，即使她们更可能实现目标。

　　这是在国际妇女节当天被讨论的、众多阻碍女性在商界发展的令人沮丧的真相之一。

　　但并非全是阴霾。ScaleUp研究所今日发布的《路径报告》研究发现，苏格兰139家由女性创立的高增长企业创造了15亿英镑的收入，并雇佣了超过16,000人。

　　对苏格兰女性创立的高增长企业的投资正在增加——比去年增长了80%——但这仍然集中在少数公司。

　　报告发现：“许多企业继续依赖自筹资金和传统融资，而非增长型股权。太多时候，女性是在逆系统而行，而非得益于系统。”

　　为了在ScaleUp Standard采取更务实的方法来平衡商业竞争环境，本周，Stripe and Stare的联合创始人凯蒂·洛佩斯为成长中的企业提供了实用建议。

　　她说：“女性的失败并非因为缺乏雄心。她们失败……是因为资金受限、承担风险的信心较低，以及缺乏支撑韧性增长的商业知识。”

　　下文洛佩斯分享了她公司的一些关键营销和增长数据，以助力其他直面消费者品牌。“我们需要用与看待男性同行不同的视角，来审视女性制定的商业计划。”

　　此外，于2022年创立The Kids Bathing Co、并向英国最大零售商推销过的普纳姆·托萨尔，就如何将产品摆上实体店的货架给出了她的建议。

　　“关于女性从商的讨论常常止步于开端，”价值1200万英镑的内衣和睡衣品牌Stripe & Stare的创始人凯蒂·洛佩斯说。

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　　“我们谈论鼓励女性创业，颂扬创业所需的勇气，却很少花时间讨论究竟是什么让女性能够持续经营——以及为什么如此多的人被迫停滞、收缩或完全停止。”

　　时至今日，我们大多数人都能说出那个关于女性融资的黯淡头条数据：在英国，每1英镑的股权投资中，只有2便士流向完全由女性创立的企业，而这个数字在十年间几乎没有变化。根据英国政府女性领导的高增长企业工作组的说法，这种资金缺口是女性创业者面临的最大结构性障碍之一。

　　但身为两个孩子的单亲母亲、于2017年创立Stripe & Stare的洛佩斯表示，一个较少公开但同样令人不安的真相，发生在女性创业之后：企业成长面临巨大障碍。

　　根据英国国家统计局的数据，英国营业额超过1000万英镑的企业只有8300家。而ScaleUp研究所/安永的一项研究显示，其中只有734家由女性领导——不到10%。

　　全英国只有20%的企业由女性创立，这已经够令人沮丧了——“但看看这个数字在谈到企业规模时是如何锐减的，”洛佩斯指出。

　　“为什么只有一小部分英国女性创立的高增长企业能将业务转变为长期、盈利且持久的公司？女性的失败并非因为缺乏雄心。她们失败——或悄然退出——是因为资金受限、承担风险的信心较低，以及缺乏支撑韧性增长的商业知识。”

　　生活重担——女性往往承担不成比例的家庭和照料责任——也起着关键作用。“但更关键的是，”洛佩斯补充道，“女性往往更谨慎地对待风险，即使是在有把握的风险面前。这种谨慎常被视作弱点，但我视其为优势。”

　　“女性可能成长得更慢，但她们更可能建立起商业纪律严明、痴迷于客户、并为长久经营而设计的企业。《罗斯评论》估计，如果女性以与男性相同的速率创业，可为英国经济增加2500亿英镑。”

　　洛佩斯补充说，Stripe & Stare的投资者“公开承认，女性主导的预测在纸面上可能显得不那么雄心勃勃。但这些预测却更有可能实现。”

　　那么，通过Nordstrom、Selfridges和Shopbop进行国际销售，但90%收入来自直面消费者的Stripe & Stare，是如何打破常规的？以下是洛佩斯的经验分享，“希望能鼓励并帮助更多女性主导的直面消费者品牌。”

　　1. 客户忠诚度胜过增长表象

　　“表面增长令人兴奋，但客户留存更重要。我们的回头客在2025年最后一季度同比增长了43%，43%的客户在24个月后仍然活跃。随着获客成本上升，这至关重要。忠诚度源于痴迷地倾听：通过评论、调查、社交媒体留言和现实互动。现在我们正在测试实体零售，以便与客户面对面直接交流。”

　　2. 平均订单价值决定盈利能力

　　平均订单价值很少成为头条，但它应该。我们2025年的平均订单价值同比增长13%，达到57英镑，这并非由折扣驱动，而是通过增加产品类别和搭配推荐实现的。这也来自于倾听客户。

　　3. 可持续增长最清晰的信号是……

　　当客户的终身价值显著超过获取他们的成本时，你就有空间进行投资、建设品牌并抵御波动。如果低于3倍，那么增长是脆弱的。高于它，机会就打开了。

　　对Stripe & Stare而言，2025年客户获取成本为25英镑，24个月客户终身价值为109英镑，这意味着获取新客户的成本回报是四倍。了解这些指标应该能给你承担更多风险或寻求投资所需的信心。而且它们并不难获取：人工智能工具可以快速轻松地计算这些数据。

　　4. 品牌知名度揭示你的发展空间

　　“在英国，我们的品牌知名度为8%。考虑到几乎每位女性都购买内衣，这告诉我们一个简单的事实：我们仍处于早期阶段。但知名度差距不是问题，而是机会。”

　　普纳姆·托萨尔于2022年创立了The Kids Bathing Co，该公司是‘购买女性制造’社区的一部分。产品现已在Ocado、亚马逊和线上销售，托萨尔解释了她如何超越直面消费者销售实现增长。

　　“从Ocado等线上优先的杂货商开始：不受实体货架空间限制，它们更愿意尝试新品牌并培育它们。你也不需要预先供应太多库存，它们通常只持有四周的库存量。相比之下，大型超市可能需要在第一天就为数百家门店供应最低库存。对早期品牌而言，这种较轻的库存负担对现金流意义重大。从小规模开始也能让你了解供应零售商实际需要什么：摄影、合规、技术对接以及配送到他们的仓库。”

　　“寻找加速器项目，比如Ocado Roots和Tesco Accelerator。你能获得宝贵的见解、积极的培育、优惠的付款条件和营销激励。最棒的部分是结识同行的其他创始人并建立支持网络。”

　　“找到相关的采购负责人——通常在领英上——并直接联系他们。推销内容要极其精炼：你的独特卖点、解决的问题以及谁购买你的产品。务必寄送样品；采购者很少在品尝、使用或触摸产品前‘理解’它。礼貌但持续地跟进。你通常很快就能知道他们是否感兴趣，但要耐心，采购者会收到大量邮件。”

　　“给采购者他们想要的证据：扎实的单位经济效益、复购率以及供应链准备情况。他们还会期待可靠的预测、对你生产能力的清晰了解、促销计划、强有力的商业提案、有说服力的演示文稿，以及你能应对需求激增的证明。”

　　“保持可见度。参加贸易展会，加入创始人社区，并紧跟最新趋势。零售商会注意到专业性和发展势头。”