增长分析是B2B公司弹性和有机增长的强大推动力，尤其是在市场波动时期。先驱者持续实现10%到20%的收入增长。正确的做法并非无关紧要，但起步越来越成为盈利、高于市场增长的先决条件。

　　可用于决策制定和性能监测的数据量正在不断增长。分析学和人工智能的效力也是如此。但并非所有公司都在充分利用数据和分析来推动增长。

　　例如，许多B2B制造公司对推动其利润的因素缺乏透明度。此外，他们使用的决策支持工具往往是向后看的，而不是预测的。即使是拥有正确数据的公司，也经常无法按照数据的指示采取行动。许多B2B公司倾向于根据直觉和经验来管理他们的销售队伍，而不是数据——这是一个深深植根于各个行业的商业组织的问题。因此，企业往往只能捕捉到数据中显示的一小部分增长机会。

　　在上涨期间，这种行为可能会被整体市场增长所补偿。但是，在一个以通货膨胀激增、衰退趋势和供应链中断为特征的经济中，组织需要采用一种新的思维方式来维持他们的业务，建立弹性，并推动增长。具体来说，他们应该考虑加倍努力，以产生相关的见解，制定具体的行动，并一丝不差地监测业绩。

　　好消息是，有一种解决方案——增长分析——不仅能帮助企业抵御当前和未来的危机，还能推动业绩持续超越市场平均水平。增长分析是分析方法的具体应用-描述和预测-重点是通过推动盈利销售和优化组织的销售和营销资源来实现商业成功。例如，数据和分析可以帮助销售经理在客户层面上确定新产品销售或更高利润率的机会。数据驱动的工具可以帮助销售代表成功谈判。在供需交叉点的跨功能应用，如适应性销售分配或投资组合优化，可以帮助公司在不确定时期建立弹性。

　　增长分析是B2B公司投资议程上的重要内容。根据麦肯锡对1300多名B2B领导者的调查，约三分之二的领导者计划增加在增长分析方面的投资，并预计额外的投资将在未来几年推动利润的加速增长。这些希望是基于这样一个事实，即增长分析的专家用户始终报告高收入增长(10%至20%)，并且对未来利润增长的信心高于普通用户和中级用户。平均而言，增长分析专家用户的投资情绪比普通用户高出40个百分点以上。他们主要投资于数据(净收益+50便士)和技能(净收益+43便士)，大概是为了利用持续增长的数据，解决困扰各行各业和地区雇主的人才短缺问题。大多数成功的参与者选择自筹资金方案，也就是说，他们使用试点工作产生的收益为全公司范围内的推广和扩大提供资金。通常，从评估潜力到产生大规模影响需要18到24个月。

　　虽然许多公司已经实施了增长分析的基础知识，但只有少数公司将其系统地嵌入到销售组织的日常活动中。但是，对众多行业成功案例的回顾表明，需要端到端方法来释放增长分析的全部价值。

　　例如，全球农业综合企业和食品配料供应商邦吉(Bunge)采用增长分析来推动有机增长，这是该公司的战略重点。决策者们意识到，利用数据和分析是战胜市场的关键。他们设计了一个全面的多年路线图，以寻找新的价值创造来源，促进洞察生成，并建立数据支持的销售流程，以确保影响力交付。

　　作为努力的一部分，该公司实施了增长分析，使用外部和内部数据源来预测客户行为。这使得公司能够检查产品定位，增加钱包份额，并确定额外产品组合的机会。在生产中，分析已被证明可以释放超出基线预期的销售增长。

　　在另一个案例中，Forsta，一家中等规模的软件公司，利用外部数据源和高级分析来推动领先收购，交叉销售和基于价值的定价。这项工作的核心元素是一个整体数据立方体，它结合了10多个外部数据源，如快速移动的信号(例如，购买意图)、网络爬虫数据和市场研究。数据立方体帮助公司识别、优先排序并获得有潜力的客户。此外，该立方体为一线员工提供了丰富的客户信息，节省了业务开发人员之前用于勘探的时间。加上产品和战略杠杆，增长分析帮助该公司在12个月内将估值翻了一番。

　　除了他们的投资意愿，是什么将增长分析专家用户与同行区分开来?领先的B2B企业已经利用数据和分析建立了一个增长引擎，推动他们的组织从仅仅产生见解到实际产生影响。具体来说，他们在七个方面表现出色:

　　寻找值:他们确定机会集群E数据和分析可以产生真正的影响(例如，空白获取、定价优化或卖家有效性)。一个multinatio例如，Nal化学公司正在实施增长分析以扩大市场覆盖范围，根据不同市场的用例定制其商业方法，如季节性需求预测和流失预测。整个机会价值10亿欧元。

　　把握机会。他们结合内部和外部数据，并构建算法来识别co具体的增长机会。例如，在Covid-19大流行期间，一家全球电信公司建立了一个需求模拟器来决定在哪里E以及如果某些国家实行封锁，如何调整采购和库存管理。该工具帮助该公司避免了库存中断，并提高了其整体弹性。

　　策划活动:他们建立了一个核心的“价值驾驶舱”和一种活动心态，以系统地优先考虑和追求增长机会。

　　激活全渠道之旅:他们将机会与正确的渠道与正确的报价相匹配，以推动转化，认识到B2B买家使用的渠道数量在过去五年中翻了一番。

　　授权卖方:他们支撑着自己的身体Ntline员工具有相关的见解，能力建设，以及机会和活动的激励措施。例如，一家全球油漆和涂料制造商向2000多家卖家推出了增长分析，以帮助他们优化定价。这一努力使EBIT增长了10%以上。

　　管理绩效:他们衡量绩效，并将在第一线获得的经验教训反馈到洞察生成中，以随着时间的推移提高价值交付。

　　建立基础:他们为整个系统提供技术支持，并组建尖端的分析团队和商业组织来运行引擎。

　　虽然每个杠杆本身都很强大，但专业用户将它们结合在一起以获得最佳效果。

　　要在一夜之间实现卓越的增长分析并不容易，特别是当许多决策者面临其他挑战时，例如市场份额和利润率的下降或短期运营问题。然后，开始并不像许多决策者认为的那么困难，上面概述的用例表明，这是值得努力的，特别是在市场波动时期。

　　为了给卖家提供增长分析，并启动数据驱动增长的良性循环，B2B公司应该考虑以下行动:

　　在客户生命周期中最重要的用例上创建清晰度考虑经典的商业应用和交叉功能Nal用例。

　　设定雄心勃勃的目标，以跨职能的kpi为支持，并提供透明度关于因果关系。

　　从一些有前景的用例着手，并确定客户层面的机会，以维持利润率的增长。不要等待完美的数据堆栈。使用可用的数据，并在sprint中工作，同时参与分析和销售。

　　建立一个交叉函数Nal赢得空间，帮助经理和销售代表将见解转化为颗粒级的有针对性的行动。

　　创造一个以行动为导向的绩效文化，莫Nitor的影响，并经常庆祝成功。

　　一旦开始，B2B公司就可以为持续的大规模影响建立基础，包括数据、技术和能力。如果处理得当，增长分析将推动可持续的收入增长和利润改善。