1. 定价策略 第三节 定价基本策略 内容概要 内容概要 l 新产品定价策略 新产品定价策略 l 产品组合定价策略 产品组合定价策略 l 折扣和价格优惠策略 折扣和价格优惠策略 l 心理定价策略 心理定价策略l 地域定价策略 地域定价策略 l 调价策略 调价策略 l 定价策略综合分析 定价策略综合分析 1.新品定价策略 1.新品定价策略（与价格定位相匹配（与价格定位相匹配））（ 1）高价策略 （一）高价策略 1、概念 ：又称撇脂定价、撇脂定价，是指新产品推出时设定相对较高的价格。 新产品的推出是为了获取超额利润，短期内回收投资并获取较高的利润而设定较高的价格，为了获取超额利润，短期内回收投资并获取较高的利润。
2、有利的定价策略 2、优势 优势有利于树立产品的高品质形象。 扩大销售有利于树立产品的优质形象。 扩大销售有利于企业掌握定价主动权。 有利于企业掌握定价主动权。 有利于获得更多的利润 有利于获得更多的利润 利润三、缺点 缺点 会损害消费者利益 会损害消费者利益 不利于市场拓展 不利于市场拓展 容易引发战争 容易引发战争 4 4. 适用范围应用 l 需求弹性高的产品（奢侈品需求品，如箱包） l 需求弹性高的产品（奢侈品需求品，如LVLV包包） l 由于销量的扩大，成本可以迅速下降的产品以及领先的产品快速降低成本 l 潜在市场大的产品和竞争对手容易进入的市场 l 潜在市场大的产品和竞争对手容易进入的市场 l 消费者购买力相对较弱的市场
3、购买力相对较弱的市场 (1)高价策略 (1)高价策略 (2)低价策略 (2)低价策略 1.1． 概念是指新产品上市初期，产品价格在新品上市期间确定。 前期将产品价格设定为低于预期价格，以扩大市场份额为目标，将价格设定为低于预期，以扩大市场份额为目标的定价策略。 价格策略2.2。 优点 优点： u 相信客户会接受，快速打开销售 u 想到客户接受，快速打开销售 u 能有效排除竞争对手的介入 能有效排除竞争对手的介入 u 快速提高销量，扩大市场份额 快速提高销量3、缺点 缺点 l 相对保守，不适合需求较为复杂多变或竞争较为保守，不适合需求较为复杂多变或竞争激烈的市场环境激烈 激烈的市场环境 l - 失去市场份额和获得更高利润的机会 - 失去市场份额和获得更高利润的机会
4、获取更高利润的机会 案例一 案例一：浙江德仁集团企业定价策略 案例分析 浙江德仁集团企业定价策略 案例分析 浙江德仁集团自1993年开始生产浙江德仁集团的胶合板，由于质量和进口，年产量胶合板由于与进口胶合板的质量差距，售价接近进口胶合板的50%。 1994年至1997年，国内胶合板需求量急剧增加，德仁公司产品供不应求，于是他为公司制定了定价策略分析。 国外进口高价策略中，出厂价比国外进口价低15%，产品销售利润以出厂价为基础。 产品销售利润达到60%至90%。 短短三年时间，公司净资产逐年增长。 资产增加了5倍，完成了原来的一倍，完成了原来的积累。 积累。 1
5、由于竞争对手增多，国内房地产市场萎缩。 由于竞争对手增多，国内房地产市场萎缩，胶合板需求明显减少。 德仁不断采取降价措施，单张胶合板需求量大幅下降。 德仁连续采取降价措施，从每张票70元降到2000年初的2628元。因为是第一个降价的，元。 由于率先降价，销量猛增，市场份额从全国第7位上升至第2位，规模效应上升至第2位。 规模效应带来单位成本下降，公司利润保持成倍增长。 结果，单位成本下降，公司利润翻倍。 2000年下半年，胶合板市场出现了新的需求，消费者倾向于购买符合环保、健康要求的高档胶合板。
6、但国内高端胶合板厂家采购的是符合环保、健康要求的高端胶合板。 但国内尚无高档胶合板生产，主要依赖进口。 德仁公司抓住了这一市场的生产缺口，主要依赖进口。 德仁公司抓住了这一市场信息，迅速推出了高端环保胶合板，定价参考国外进口产品的市场价格。 市场价格高于普通胶合板定价。 定价比普通胶合板高30%-50%，而制造成本仅增加10%左右。 很受消费者欢迎。 关于。 很受消费者欢迎。2． 产品组合定价策略 2.产品组合定价策略 产品组合定价 产品组合定价是指企业为实现整个产品组合、产品组合（或总体（或总体）利润最大化、利润最大化）而制定的定价策略
7、在充分考虑不同产品之间的关系，以及单个产品定价的影响以及单个产品定价对公司利润总额的影响等因素的基础上，系统地调整产品组，系统地调整产品组合。产品组合中相关产品的价格。 主要策略有： 1、产品线定价策略 产品线定价策略是指企业追求整体收益最大化，是指企业为了追求整体收益最大化，对同一产品线、不同产品建立不同的角色。在产品线中，并设置从高到低的价格。 价格。 有些产品充当兜售产品。 有些产品充当兜售产品。 它们的定价非常低，以吸引顾客购买该产品线中的其他产品以及顾客购买该产品线中的其他产品。 那些价格高的就是
8、定价高的产品是公司的盈利产品。 产品线定价。 产品线定价策略的关键是合理确定价格差距。 2、互补的产品定价策略是互补的。 产品定价策略 有些产品需要一起使用。 有些产品需要相互配合使用，才能发挥一定的能力，发挥一定的使用价值。 比如相机和胶卷，比如相机和胶卷，隐形眼镜和消毒剂。 眼镜和消毒液、饮水机和桶、饮水机和瓶装水等。企业往往对其主要产品（高价值、高产量的产品）设定较低的价格。 ，而对附属产品（价值较低的和价值较低的）制定较高的加价，有利于整体销售额的增加和企业的增加。
9、工业利润增加企业利润。 3、成套折扣策略对于成套设备、服务产品及其他服务产品，为了鼓励客户购买成套，鼓励客户购买成套，为了扩大企业销售，扩大企业销售，加速资本周转，资金周转，可以使成套采购的价格低于单独采购各个产品的成本之和。 3. 折扣及价格优惠策略 3. 折扣及价格优惠策略 折扣策略 折扣策略是根据不同的交易方式、数量、时间和条件而制定的。 交易价格实际上是根据不同的交易方式、数量、时间和条件而定的。 降低或降低价格的定价策略。 企业降低或打折价格以鼓励顾客尽早结清货款的一种定价策略。为了鼓励顾客尽快结清货款，或鼓励大额采购或鼓励大批量
10、进货时，或者为了增加淡季销量，往往需要酌情给予顾客一定的折扣。 这种价格调整称为调价。 折扣与折扣 价格折扣与折扣 1、现金折扣 现金折扣是企业对进行现金交易的客户或提前还款的客户给予的折扣。 一定的价格折扣是固定的价格折扣。 很多时候，采用这种定价方式可以加快资金周转速度。 很多情况下，采用这种定价方式可以加快资金周转速度，减少催收费用和坏账。 2、数量折扣数量折扣是企业对大量购买某种产品的顾客给予的折扣，以鼓励顾客购买更多的商品。 折扣用于鼓励顾客购买更多商品。 大批量
11、大批量采购可以使企业降低生产、销售等环节的成本。 3. 功能性折扣 功能性折扣也称为贸易折扣。 贸易折扣由制造商提供。 制造商给予中间商的额外折扣，使中间商获得低于目录价格的价格。 3. 折扣及价格优惠策略 3. 折扣及价格优惠策略 3. 折扣及价格优惠策略 3. 折扣及价格优惠策略 4. 季节性折扣 季节性折扣是企业为鼓励顾客淡季采购而采取的优惠措施。 是企业为鼓励顾客淡季采购而采取的优惠措施。 为了使企业全年产销保持相对稳定，企业全年产销能够保持相对稳定。 5、促销补贴 促销补贴是为了扩大产品销量。 生产企业为扩大产品销售，向中间商提供促销。 生产
12.企业向中介机构提供促销补贴。 如果零售商为企业的产品做广告或设置展柜，生产企业不仅要承担部分广告费，还要承担部分广告费。 除了费用外，产品价格也有一定的折扣。 4.心理定价策略 4.心理定价策略 心理定价 心理定价是根据消费者不同的消费心理，而灵活定价则是根据不同的消费者。 根据消费者心理灵活定价，引导和刺激购买的价格策略，刺激购买的价格策略。 主要有： 1.信誉定价 信誉定价 信誉定价是指一些名牌产品的定价 名誉定价是指一些名牌产品的定价 对于产品来说，企业往往可以利用消费者对名牌的崇拜来制定价格。远高于其他同类产品。
13、与其他同类产品的价格比较 2、尾数定价 尾数定价 对于生活必需品来说，一般来说，消费者愿意接受带有分数的价格。 消费者乐于接受带有分数的价格。 这种最后的价格往往能让消费者感觉似乎很便宜。 最后的价格往往可以让消费者感觉看起来很便宜，而且定价很准确。 4. 心理定价策略 4. 心理定价策略 3. 整数定价 整数定价 因为消费者常常根据价格来辨别产品的质量。 对于价格较高的产品，例如耐用品、礼品或服装 对于消费者难以掌握产品质量的产品，例如礼品或服装等，对于消费者难以掌握质量的产品，实施整数定价实际上会增加产品的价值。 实行整数定价，实际上会增加产品的价值，从而达到
14、扩大销售，达到扩大销售的目的。 4.习惯性定价。 习惯性定价。 有些商品，比如牛奶，有些商品，比如牛奶，在长期的消费过程中，已经深入到了消费者的心目中。 中沙心里已经形成了一个参考价格水平，也就成为了一个参考价格水平。 个别企业很难改变。 如果公司的定价较低，如果公司的定价低于这个水平，很容易引起消费者对质量的怀疑。 很容易引起消费者对质量的怀疑。 超过水质标准的产品可能会受到消费者的抵制。 企业在定价时往往必须迎合消费者的这种习惯。 公司通常必须设定价格。 迎合消费者的习惯心理。 l5. 招标定价。 招标定价往往利用了消费者贪图便宜的心理。 招标定价往往利用消费者贪图便宜的心理，故意设定某些产品的价格。
15、将某些产品的价格定为低价吸引顾客，或利用节假日、季节变化举办大促销、限时抢购等活动。 在其他活动中，某些产品会打折出售。 目的是吸引顾客并促进所有产品的销售。 4. 心理定价策略 4. 心理定价策略 5. 地理定价策略 5. 地理定价策略 通常一个公司的产品不仅在本地销售，而且还销往其他地方。 将产品从生产地运输到销售地也需要花费金钱。 产品从产地运输到销售地需要一定的运输和仓储费用。 那么这些成本应该如何合理分摊呢？ 不同地区的价格应该如何设定、如何合理？
16、如何分配这些成本，不同地区的价格如何制定，是区域定价策略要解决的问题。 具体办法有五种： 1、原产地定价。 原产地定价以原产地价格为基础。 或者说出厂价就是交货价。 原产地价格或出厂价为交货价。 所有运费、杂费及运输风险均由买家承担。 这种方式适合销量好的情况。 这种方式适合销量好的情况。 很好，市场上的货品很紧张。 但不利于吸引远方的顾客。 5. 地域定价策略 5. 地域定价策略 3. 区域定价 区域定价 企业将销售市场划分为距离不同的区域。 企业将销售市场划分为距离不同的区域。 各地区因运输距离的不同实行不同的价格。 不同地区因运输距离的差异实行不同的价格。 在同一地区内，
17.实行同一区域内统一价格。 分区定价与邮政小包、邮政包裹、长途电话费类似。 对于企业来说，协调起来相对简单。 协调不同地理位置用户的运费负担相对简单，但对于分界线两边的客户来说，还是会存在一定的矛盾。 也会出现一定的矛盾。 2、统一交割定价 统一交割定价又称印花定价法。 企业对不同地区的客户实行统一价格。 企业对不同地区的客户实行统一价格，即在出厂价加上平均运费的基础上制定统一的交货价格。 这种方法简单易行，但实际上部分是由附近的客户承担的。 远远望去
18、客户运费由附近客户实际承担。 远方客户的部分运费由近处客户承担，这对近处客户不利，对附近客户不利。 然而，它们比远方客户更受远方客户欢迎。 4、基本点定价 基本点定价 企业选择产品销售地理范围内的某些城市作为定价基准。 企业选择产品销售地理范围内的某些城市作为定价基准，然后在出厂价的基础上加上基准城市到客户所在地的运费。 然后根据出厂价加上基地城市到客户所在地的运费来确定价格。 此时，交通杂费以各基点城市为单位，买卖双方按各基点分担交通杂费。 城市是边界，是买方和卖方共享的。 这种策略适合体积大、运费占成本比例高、销售范围广、需求弹性小的产品。 弹性较小的产品
19. 产品。 5、补贴运费定价 补贴运费定价是指公司承担部分或全部运输成本的定价策略。 当市场竞争激烈，市场竞争激烈，或者企业急于开拓新市场时，或者企业急于开拓新市场时，往往采用这种方式。 5、地域定价策略 6、调价策略 6、调价策略 （一）主动调价策略 （一）主动调价策略 1、主动提价。 主动涨价的原因：原材料价格上涨； 大宗商品供大于求：原材料价格上涨； 商品供应超过需求； 产品处于垄断状态。 该产品处于垄断状态。 。 方式方法: 直接加价: 直接加价提高原价、降低折扣、提高原价、降低折扣、间接加价、间接加价、提高批发起点、改送货改取货、提高批发起点、改送货到取货，免费服务
20、等待免费服务等。 （2）被动调价策略 （2）被动调价策略 1、1、在同质产品市场中，如果一家企业降低价格，其他企业也只能相应降低价格。 如果一家公司降价，其他公司也只能相应降价； 如果一家公司提高价格，其他公司必要时可能不会跟进，这最终将迫使价格上涨； 如果一家公司提高价格，其他公司必要时可能不会跟进。 ，最终将迫使发起涨价的企业取消涨价。 2、在异构产品市场中，由于各公司对自己的产品有一定程度的垄断，由于各公司对自己的产品有一定程度的垄断，因而有较大的应对自由度竞争对手的价格变化。 全面分析了解竞争对手，从而有更大的自由度应对竞争对手的价格变化。 综合分析了解竞争对手改价意图，
21、公司的反应是基于竞争对手改变公司价格的意图、公司的反应对市场竞争格局可能产生的影响以及竞争对手对公司反应的反应。 再次反应后，通过维持原来的营销组合、维持原来的营销组合、保持价格不变、修改其他营销策略保持价格不变、修改其他相同范围或不同范围价格的营销策略来应对，并遵循同幅度跟进或不同幅度跟进 7. 定价策略综合分析 7. 定价策略综合分析 1. 选择广义价格的定价策略。 选择广义价格的定价策略。 商品价格可分为广义和狭义。 商品价格可分为广义和狭义。狭义商品。 狭义的商品价格是指商品交易完成时一次性支付的货币金额。 广义上的商品价格是指商品交易完成时一次性支付的货币金额。 广义上的商品价格还包括
22. 商品交易的特殊条件还包括商品交易的特殊条件。 市场上大多数商品的需求是分散的。 市场上大多数商品的需求是分散的。 目标顾客群的消费理念和消费心理不同。 多样性是指目标顾客群体消费观念和消费心理的多样性。 因此，对于某种商品，其定价必须采取因地制宜的多模式价格策略。 。 因地制宜的多式联运价格策略。 2、企业定价策略与营销组合策略的结合。 企业定价策略与营销组合策略的结合。 营销组合策略是企业一系列营销决策的核心决策； 其营销组合策略是企业一系列营销决策的核心。 决策包括四大要素：产品、价格、渠道、促销。 价格包括产品、价格、渠道、促销四大要素，其中价格最为敏感
23.最敏感的因素。 市场上，大多数产品的营销渠道相对分散，例如电视销售和互联网内容。 市场上，大多数产品的营销渠道比较分散，如电视销售、网上销售、专卖店销售、百货店销售等，不同的销售形式包括网上销售、专卖店销售、百货店销售等。销售形式上，寻找优质和低价商品的搜索成本不同，而优质和低价商品的搜索成本不同，因此价格差异更加显着，这为企业提供了依据实施价格歧视策略。 可能性。 企业可以有不同的搜索成本，这为企业实施价格歧视策略提供了可能。企业可以为不同搜索成本或支付意愿的消费者设定不同的价格，为少数在线消费群体或不同需求的消费者设定不同的价格。支付意愿，针对少数线上消费群体采取低价策略，针对线上消费者采取低价策略。 取消
24、实行略高价格策略，对价格极其敏感的消费者实行略高价格策略，对线下消费实行略高价格策略。 对价格极其敏感的消费群体可以利用报纸等媒体发放优惠券等促销方式实施价格折扣。收费群体可以利用报纸等媒体发放优惠券等促销方式实施价格折扣策略。 将多价格模式策略与营销组合策略相结合，为不同消费者提供策略。 多价格模式策略结合营销组合策略，为不同消费者提供个性化的价格服务，目的是最大化扩大消费者群体。 提供个性化的价格服务，以最大限度扩大消费群体为目的。 3 不同细分市场对商品的需求弹性不同。 不同的细分市场对商品的需求弹性不同。 需求价格弹性是需求对价格的反应。 需求价格弹性是需求对价格变化的敏感度。 由于各种商品的具体特性不同，反应的敏感度也不同。由于各种产品
25. 各种商品的具体特点是不同的。 不同商品的需求价格弹性是不同的。 对于同一种商品，各种商品在不同价位的需求价格弹性是不同的。 对于同一种商品，不同价位的需求价格弹性是不同的。 在价格范围内，需求的价格弹性也不同。 各种商品的有效需求总是在一定的价格范围内，需求的价格弹性也不同。 各种商品的有效需求总是在一定的价格范围内变化。 因此，在价格决策时，还必须考虑确定某种商品在价格范围内变化的需求价格弹性。 因此，在价格决策时还应考虑决定某种商品需求价格弹性的主要经济因素，如：替代商品的数量、市场竞争程度、重要规模的主要经济因素等。商品，例如：替代商品的数量。 、对市场竞争程度、产品的重要程度、产品的重要程度、产品的用途数量和紧急程度等分析企业的定价策略。简言之，企业定价的目标水平、产品的重要性、产品的用途和紧迫程度等。总之，企业的定价目标和策略应以企业的市场战略目标和现代企业经营理念为指导。 在不同的市场和战略中，应以公司的市场战略目标和现代企业经营理念为指导。 在不同的市场竞争层次、市场结构下，通过市场细分实现企业与消费者双赢的经营理念。 在竞争程度和市场结构下，通过市场细分，采取企业与消费者双赢的经营理念。 分析选定的目标市场，了解企业所服务的消费群体的需求和愿望。 分析选定的目标市场，了解企业所服务的消费群体的需求、愿望和收入状况。 根据不同的市场情况需要不同的价格策略。 收入情况，根据不同的市场情况，采取不同的价格策略。 感谢您的观看！ 感谢您的观看！
公司战略会议议程、2024年全国煤炭交易会议程
议程
（最终议程以会议现场安排为准）
一、开幕式
时间：12月5日上午8:30-10:40
地点：唐山南湖国际会展中心B区宴会中心一楼凤凰厅
（一）领导讲话、讲话。 国家有关部门、河北省、唐山市、行业协会领导致辞。 公司战略会议议程。 公司战略会议议程。 中国煤炭工业协会领导作主旨演讲。
（二）提案发布。 中国煤炭工业协会、中国煤炭运销协会印发《关于统筹今冬明春保暖供应与2024年煤炭产运需求的建议》。
2. 签约仪式
时间：12月5日上午10:40-10:55
地点：唐山南湖国际会展中心B区宴会中心一楼凤凰厅
（一）中国煤炭运销协会与唐山市人民政府战略合作签约仪式
（二）大型煤炭供需企业年度煤炭中长期合同签约仪式
3. 企业家论坛
时间：12月5日上午10:55-11:55
地点：唐山南湖国际会展中心B区宴会中心一楼凤凰厅
邀请国家能源集团、晋能控股集团、陕西煤化集团、开滦集团主要领导讲话。
4、煤炭经济运行分析会
时间：12月5日 14:30-17:00 pm
地点：唐山南湖国际会展中心B区宴会中心三楼朝阳厅
邀请同志负责大型煤炭生产的省份和地区政府部门和一些大型煤炭企业的销售，以进行有关煤炭供应和需求状况以及相关问题的讨论和交流。
5、特色活动
（1）煤炭行业企业家研讨会（邀请内部会议的邀请）
时间：12月5日，14：00-17：30 pm
位置：集团会议室
赞助商：中国煤炭工业协会
（2）煤炭行业高质量开发会议
时间：12月5日，14：30-18：00 PM
地点：凤凰城凤凰城大厅，班Quet中心，B区， Nanhu国际会议与展览中心
组织者：中国煤炭运输与营销协会，坦山市政商业局，汤山·科菲德地区人民政府
组织者： 地区煤炭协会港口商业和经济区管理办公室
（3）铁路电力与钢铁企业研讨会（内部会议的邀请）
时间：12月5日14:30 pm
地点：坦山Nanhu国际大会和展览中心B区宴会中心一楼的博览会大厅
（4） Group的加深煤炭贸易和物流运输服务项目的促销会议
时间：12月5日，15：30-17：00 PM
地点：唐山（Bain），邦德·纳胡（ Nanhu）国际会议与展览中心（Ban）宴会中心2楼的吉宗大厅（ Hall）
赞助商： Yulin Group Co.，Ltd.
（5）铁路煤炭港口企业研讨会（内部会议的邀请）
时间：12月6日，上午8:30
地点：坦山Nanhu国际大会和展览中心B区宴会中心一楼的博览会大厅
（6）煤炭营销数字转型研讨会
时间：12月6日，9：00-11：00 AM
地点：汤山Nanhu国际会议与展览中心B区宴会中心三楼， Hall
赞助商：中国煤炭运输和营销协会，国家能源集团煤炭运营分支机构
组织者：国家能源集团电子商务有限公司
（7）煤炭，钢铁和可乐企业商业工作研讨会（直接邀请内部会议邀请）
时间：12月6日，9：00-11：30 AM
地点： Nanhu国际会议和展览中心的B区三楼 Hall
赞助商：中国煤炭运输与营销协会
（8）煤炭物流企业的高质量开发论坛
时间：12月6日，15：30-17：00 PM
地点：唐山香格里拉酒店宴会厅A大厅
赞助商：中国煤炭运输与营销协会，Hebei Port Group Co.，Ltd.。
组织者： Port Co.，Ltd.， Port Group Co.，Ltd。
（9）一些煤炭企业的工作研讨会（内部会议的邀请）
时间：12月6日，13：30-15：30 pm
地点：坦山南湖国际大会和展览中心B区宴会中心1号楼6号厅
赞助商：中国煤炭运输与营销协会
（10）区域贸易中心工作研讨会（内部会议的邀请）
时间：12月6日，16:00 pm
地点：坦山南湖国际大会和展览中心B区宴会中心1号厅7号厅
赞助商：中国煤炭运输与营销协会
6.展览展示
时间：12月4日至7日，9：00-18：00
展览1：企业品牌展览（登录大厅，A区， Nanhu国际会议和展览中心）
主要内容：首先，展示煤炭工业的改革和发展以及与煤炭相关行业的经济建设； 第二，展示和促进新的技术成就和现代煤炭服务业。
展览2：本地专业产品展示和销售活动（ Nanhu国际会议和展览中心A展览馆A1 Hall）
主要内容：汤山市的组织县和地区展示和销售区域特种产品，包括北部地区山区的栗子等100多种商品，来自中部地区的大米，南部沿海地区的河豚等等这些产品是高质量的，负担得起，并且设立了特殊的快递区域，以促进购买和邮寄。
支持热线：/
7. 工业旅游访问活动
活动时间：12月5日至8日
地点：博物馆， Qixin水泥行业博物馆
组织部门：
主要内容：组织客人参观博物馆和 Qixin水泥行业博物馆，以了解行业的历史发展，并体验现代中国工业摇篮的魅力。 参加这项活动是自愿的，您将在整个旅程中乘坐相同的公共汽车。 出发地点是Nanhu and展览酒店和文化旅游铂尔曼酒店。 出发时间是早上9:30，下午14:30。
支持热线：
8. Nanhu长途跑步活动
活动时间：12月6日，6：30-8：00
活动地点：丹尚广场（ Plaza）
组织部门：
主要内容：组织客人进行长途跑步活动（需要提前注册）。
支持热线：
